, ,

Praca zdalna – początek niezależności

Praca zdalna wymaga determinacji, umiejętności organizacji czasu oraz wytrwałości. Jak być jednocześnie szefem i pracownikiem? Jak realizować swoje marzenia pracując zdalnie z domu i samemu wyznaczając sobie zadania? Te kilka porad może Ci otworzyć drzwi do niezależności finansowej przy zachowaniu pełnej wolności w podejmowaniu decyzji zawodowych. Pracując z domu oszczędzasz: na biletach, paliwie, jedzeniu, odzieży […]

Lejek sprzedażowy. Jak skutecznie zarządzać klientami?

Tak jak dużo wody wlewasz do lejka, tak cienki strumień wylewa się drugą stroną. Z dziesiątków tysięcy potencjalnie zainteresowanych klientów, często tylko parę procent faktycznie kupi Twój produkt. Czym jest lejek sprzedażowy, czemu służy oraz w jaki sposób z interesanta zrobić zadowolonego klienta?

O lejku sprzedażowym

Lejek to obrazowe pokazanie etapów, przez jakie przechodzi każdy, kto w przyszłości ma się stać Twoim klientem. To skuteczne narzędzie optymalizacji sprzedaży i analizy, w jaki sposób Twój klient kupuje.

Od ToFu do BoFu

Jest dużo rodzajów lejków, ale na potrzeby materiału, skupimy się na dwóch najważniejszych: dla klienta masowego i instytucjonalnego. Masowy klient przychodzi sam, np. wchodzi na stronę sklepu obuwniczego z reklamy adwords i kupuje. Do klienta instytucjonalnego (firma) to Ty musisz się udać, wcześniej znajdując i analizując jego potrzeby, i nawiązać z nim relacje. W jaki sposób w obu przypadkach wygląda przemiana z zainteresowanej osoby do zadowolonego klienta?

ToFu

Z angielskiego Top of the Funnel to etap, kiedy zarówno klient masowy i instytucjonalny rozgląda się za rozwiązaniem, ale nie jest jeszcze gotowy na zakup. Klient masowy zbiera oferty, porównuje je i określa, co jest dla niego najważniejsze i co zaważy na decyzji zakupowej. To najlepszy moment na wejście w roli eksperta. Chodzi o to, aby poprzez różne narzędzia, np. blog, ebook, newsletter lub profil na FB edukować klienta, pokazując, czym kierować się przy wyborze i jak podjąć właściwą decyzję. Klient (lead sprzedażowy) potrzebuje przewodnika, który zamiast sprzedawać, doradzi.

I tym doradcą musisz być Ty.

Przy dużym kliencie ścieżka wygląda trochę inaczej. To ty musisz wyjść do niego i uświadomić, czego potrzebuje i że Twój produkt mu to zapewni. ToFu instytucjonalnego klienta łączy w sobie znalezienie odpowiedniej firmy, wstępną ocenę potrzeb oraz zebranie danych kontaktowych. Zanim przeniesiesz klienta do niższego poziomu lejka, musisz twierdząco odpowiedzieć na trzy pytania:

  • Czy znalazłem firmę, na którą opłaci mi się poświecić czas?
  • Czy ta firma potrzebuje mojego produktu?
  • Czy mam dane osoby, która jest w stanie podjąć decyzję kupna?

Jeśli na wszystkie pytania odpowiedziałeś Tak, oznacza to, że możesz zakwalifikować klienta do następnego etapu, czyli MoFu.

MoFu

Middle of the Funnel jest poziomem, gdzie pokazujesz korzyści. Zamiast zalewać klienta technikaliami, pomagasz mu odpowiedzieć na pytanie, Co z tego będzie miał? Oczekuje korzyści, np. czy dany but będzie wytrzymały, odporny na działanie niskich temperatur i będzie dobrze się czyścić. Skutecznymi narzędziami będą te, które to pokazują, czyli case study, testy, analizy i recenzje.

W przypadku dużej firmy, której wstępne potrzeby określiłeś i wiesz, do kogo uderzyć, sytuacja jest inna. Teraz dopiero nawiązujesz kontakt z potencjalnym klientem i musisz mieć na uwadze, że nie zawsze będzie to od razu osoba decyzyjna, tylko np. asystentka/sekretarka. Twoim zadaniem jest przebić się do decydenta i wybadać, czy Twój produkt może zaspokoić jego potrzeby i czy przypadkiem nie ma również innych potrzeb. Najlepszą taktyką jest wejść w rolę analityka/eksperta, który z jednej strony przeanalizuje potrzeby a z drugiej podpowie najlepsze rozwiązanie, sprzedając wprost produktu. Jeśli wszystko pójdzie dobrze, klient będzie chciał albo się spotkać i lepiej poznać Ciebie i Twoją firmę lub poprosi o przygotowanie oferty. Pamiętaj, że zanim przedstawisz ją klientowi, takich telefonów i spotkań może być więcej.

BoFu

Jesteś na samym dnie jest bardzo dobrą wiadomością odnośnie lejka sprzedażowego. Oznacza, że Twój klient albo zdecydował się na zakup albo prawie podjął decyzję. Jeśli widzisz duży potencjał zakupowy, możesz zachęcić go, obdarowując kuponem rabatowym lub dodatkowymi próbkami, a nawet dając produkt na okres próbny – sky is the limit. W ten sposób dajesz zachętę, która często przesądza o decyzji zakupowej. W przypadku klienta instytucjonalnego ten etap również decyduje o dalszej współpracy. Wiesz już, czego potrzebuje, znasz jego wstępny budżet oraz czym będzie kierował się przy podjęciu decyzji. Krótko mówiąc, na tym etapie dopieszczasz ofertę i negocjujesz z klientem tak, abyś zarówno Ty jak i On zakończyli dzień z myślą, że zrobiliście dobry interes. Obydwoje śpicie jak niemowlęta.

Kupił – i co teraz?

Starszy lejek sprzedaży tuta się kończy. W rzeczywistości zabawa dopiero się zaczyna. Bez względu na to, czy masz e-commerce czy dużą firmą B2B, w obu przypadkach chcesz, aby klient do Ciebie wracał i kupował więcej. W tym celu wdrażasz specjalne narzędzia, które pomagają osiągnąć cel. W przypadku sklepu z butami może być to kupon na przyszłe zakupy, serwis pogwarancyjny lub katalog na nową kolekcję, która wejdzie dopiero za miesiąc.

Jako handlowiec, w zależności od firmy, przejmujesz rolę obsługi klienta i wraz z rozwojem współpracy wyszukujesz nowe potrzeby, które możesz zaspokoić i w tak przyjmując zamówienie na np. 1500 zł możesz rozwinąć klienta do stałej obsługi z przychodem 30 – 40 tys. złotych miesięcznie.

Wdrożenie lejka zakupowego to dopiero początek. Przekonasz się pewnie nie raz, że lejek może przeciekać, co znaczy, że na pewnym etapie znaczna część potencjalnych klientów ucieka, czego nie chcemy. W następnej części dowiesz się o typowych błędach w stosowaniu lejka sprzedażowego i jak go łatać, by finalizować jak najwięcej sprzedaży.

Awanser wspiera sprzedaż

Na platformie dostępna jest funkcjonalność oznaczania statusów klientów. W łatwy sposób możesz sklasyfikować klientów nadając im odpowiedni status. Jak widzimy w powyższym artykule lejek sprzedażowy to cały proces sprzedaży jednak statusy ułatwią Ci trzymanie ręki na pulsie. Kilkanaście statusów wpisuje się w trzy główne grupy:

  • Namiar na Klienta
  • Klient potencjalny
  • Transakcja dokonana

Status Klienta - Lejek Sprzedażowy